Các cách doanh nghiệp kiếm tiền: bản đồ dòng doanh thu, đơn vị tính phí và cách ghép nguồn thu (Phần 1/2)

Đăng ngày 23/10/2026

Tóm tắt và điều cần nhớ

Phần 1 của chuỗi hai phần này dựng bản đồ các cách doanh nghiệp thu tiền: bán sản phẩm kèm dịch vụ, thuê bao và gói theo bậc, hoa hồng và phí giao dịch, quảng cáo, phí thanh toán gắn kèm, cùng cách ghép chúng thành một mô hình. Phần 2 xét các mô hình có cấu trúc phức tạp hơn.

• Nguồn thu là một quyết định thiết kế gồm bốn lựa chọn: ai trả, trả theo đơn vị nào, trả lúc nào và trả bao nhiêu.
• Nguồn thu lớn nhất chưa chắc sinh lời nhiều nhất; một nguồn nhỏ đôi khi lại giữ khách ở lại.
• Khi đứng giữa hai bên, hãy cộng mọi lớp phí và khuyến mại để biết đối tác thực sự chịu bao nhiêu.
• Quảng cáo và dữ liệu chỉ bền khi không phá lời hứa cốt lõi với người dùng.
• Chỉ thêm nguồn thu khi nó dùng lại tài sản sẵn có, có kinh tế riêng và qua thử nghiệm nhỏ 2 đến 4 tuần.
• Bài có bốn tình huống tại Việt Nam, đều có nguồn: Sapo, Zalo, GrabFood và FPT.

Vấn đề: cùng một nhóm khách, nhiều cách thu tiền

Nhiều chủ doanh nghiệp xem doanh thu là giá nhân với số lượng, nên chọn mô hình thu chỉ là chuyện định giá. Thực ra cùng một nhóm khách có thể bị thu tiền theo nhiều cách: một lần khi mua, hằng tháng khi dùng, theo từng giao dịch, hoặc gián tiếp qua bên thứ ba trả thay. Mỗi cách kéo theo chi phí, rủi ro và quan hệ khách riêng, nên chọn sai có thể làm hỏng một sản phẩm tốt.

Ở doanh nghiệp lớn, bức tranh phức tạp hơn vì hiếm nơi sống bằng một nguồn thu. Theo báo cáo thường niên 2025 của FPT, khối công nghệ đóng góp 63,4% doanh thu nhưng 45,3% lợi nhuận trước thuế của tập đoàn [1]. Nhiều nền tảng cho một phía dùng miễn phí và thu tiền phía còn lại; nhiều hãng bán sản phẩm nhưng kiếm thêm từ tài trợ vốn, bảo hành, phụ kiện. Nhìn tên sản phẩm mà không hỏi tiền đến từ đâu thì dễ rút ra bài học sai. Dù coi lợi nhuận là đích hay là phương tiện, nguồn thu vẫn phải đủ bền để doanh nghiệp tiếp tục phục vụ khách.

Khái niệm cốt lõi: bốn câu hỏi và vài thuật ngữ

Dòng doanh thu (revenue stream) là một cách cụ thể thu tiền từ một nhóm khách, như phí thuê bao tháng của khách lẻ hay hoa hồng trên đơn của người bán. Mô hình doanh thu (revenue model) là tập hợp các dòng đó. Với mỗi dòng, hãy trả lời bốn câu hỏi: ai trả tiền, trả cho đơn vị nào, trả vào lúc nào và mức giá được đặt ra sao.

Đơn vị tính phí (pricing metric) là thứ giá gắn vào: số người dùng, số cửa hàng, số đơn, số tin nhắn, lượt nhấp hay giờ dùng. Đơn vị tốt tăng lên khi khách nhận nhiều giá trị hơn, nên trả thêm thấy công bằng; đơn vị kém, như tính theo tài khoản khi giá trị nằm ở số cửa hàng, khiến khách tìm cách lách hoặc rời đi.

Bên trả tiền không nhất thiết là người dùng. Nền tảng nhiều phía (multi-sided platform) nối hai nhóm trở lên, thường cho một phía dùng miễn phí hoặc được trợ giá còn phía kia trả; phần nền tảng giữ lại trên giá trị giao dịch là tỷ lệ thu (take rate). Về thời điểm có thu một lần, thu định kỳ (recurring revenue) và thu theo mức dùng (usage-based). Hình 1 xếp bốn nhóm nguồn thu theo hai trục này.

Bán sản phẩm và dịch vụ: nguồn thu gốc và lớp dịch vụ quanh nó

Bán trực tiếp vẫn là nguồn thu lớn nhất của nhiều công ty gắn tên với một sản phẩm như ô tô, giày dép hay phần mềm cài đặt, nhưng họ hiếm khi dừng ở đó. Hãng xe thêm mảng tài trợ mua xe và cho thuê; chuỗi bán lẻ thêm dịch vụ nhỏ như thanh toán hoá đơn; chuỗi đồ uống thu thêm phí cấp phép của đối tác và bán sản phẩm đóng gói ngoài cửa hàng. Lớp dịch vụ quanh sản phẩm giữ khách lâu hơn và đôi khi có kinh tế khác hẳn sản phẩm chính.

Cách tổ chức sản xuất cũng định hình nguồn thu. Thuê ngoài sản xuất giúp thương hiệu giữ thiết kế, nghiên cứu, tiếp thị và đầu tư nhẹ vốn, nhưng chuyển rủi ro sang quản lý chuỗi cung ứng. Bán hộ nhà cung cấp không giữ tồn kho (drop-shipping) cho phép bày nhiều mặt hàng và hưởng hoa hồng, đổi lại trải nghiệm giao hàng nằm ngoài tầm kiểm soát. Khi thói quen khách đổi, doanh nghiệp có thể bỏ trung gian để bán thẳng cho người dùng.

Có doanh nghiệp chọn không thu khoản phí mà đối thủ vẫn thu; lời hứa đó chỉ bền khi được bù bằng lượng khách đông hơn hoặc chi phí thấp hơn. Nguồn thu phụ cũng chỉ đáng làm khi khớp chân dung khách: quán cà phê bán hạt rang đóng gói hợp lý nếu khách muốn mang hương vị về nhà, còn bán quà lưu niệm cho người chỉ ghé một lần thì khó. Hãy hỏi khách sẵn lòng trả thêm ở khâu nào, và mình làm khâu đó tử tế được không.

Thuê bao, gói theo bậc và miễn phí có điều kiện

Thuê bao biến một lần bán thành quan hệ kéo dài: khách trả đều để tiếp tục nhận giá trị, doanh nghiệp có dòng tiền dễ dự báo hơn và lý do cải tiến liên tục. Điều kiện là giá trị lặp lại đủ thường xuyên để khách không muốn huỷ. Dịch vụ xem phim, thiết kế đồ hoạ, họp trực tuyến hay lưu trữ đám mây đều dùng kiểu này với những đơn vị tính phí khác nhau.

Gói theo bậc (tiered plans) chia khách theo mức sẵn lòng trả. Ranh giới giữa các bậc thường đặt trên số người dùng, số lượng hay dung lượng, chất lượng, quyền riêng tư hoặc mức hỗ trợ. Bậc cao nhất thường tính theo báo giá, kèm số giấy phép tối thiểu, vì khách lớn đòi tích hợp, bảo mật và hợp đồng riêng; bậc giữa nên hợp nhất với nhóm khách đông nhất; bậc thấp là cửa vào.

Miễn phí có điều kiện (freemium) khác dùng thử có thời hạn: gói miễn phí tồn tại vô thời hạn nhưng bị giới hạn đúng chỗ khách bắt đầu thấy giá trị, chẳng hạn miễn phí vài đơn vị đầu rồi tính theo đơn vị. Giới hạn quá rộng thì không ai nâng cấp, quá hẹp thì không ai dùng đủ lâu để thấy giá trị. Trả theo mức dùng công bằng với khách nhỏ nhưng làm hoá đơn khó đoán, nên hay đi kèm một mức thuê bao nền. Hình 2 minh hoạ thang giá của một phần mềm bán hàng tại Việt Nam [2].

Hoa hồng, phí giao dịch và phí thanh toán: kiếm tiền khi đứng ở giữa

Nền tảng đứng giữa người mua và người bán thường thu theo giao dịch, kể cả khi quy đổi quà tặng ảo ra tiền thật. Người bán có thể gặp hoa hồng theo phần trăm giá bán, phí niêm yết, phí xử lý thanh toán, phí quy đổi ngoại tệ và quảng cáo trả theo lượt nhấp. Người mua có thể gặp phí dịch vụ, phí giao hàng, phụ phí đơn nhỏ và giá động (dynamic pricing) tăng khi cầu cao.

Từng khoản phí đều có thể hợp lý, nhưng cộng lại chúng tạo ra tỷ lệ thu hiệu dụng (effective take rate) mà đối tác thực sự chịu. Xét một tình huống giả định: quán bán món niêm yết 100.000 đồng, giá vốn 55.000 đồng, bán trực tiếp lãi gộp 45.000 đồng. Qua nền tảng, quán tự chịu khuyến mại 15%, khách trả 85.000 đồng; hoa hồng 25% là 21.250 đồng, phí thanh toán 1,5% là 1.275 đồng. Quán nhận 62.475 đồng, lãi gộp còn khoảng 7.500 đồng, bằng một phần sáu mức bán trực tiếp.

Con số giả định này không có nghĩa kênh đó vô ích. Nếu đó là đơn mới, phát sinh lúc bếp đang rảnh, 7.500 đồng vẫn là tiền cộng thêm. Nếu chỉ là khách cũ chuyển kênh, quán đang tự trả khoảng 37.500 đồng mỗi đơn để giữ cùng một khách. Hãy đo tỷ lệ đơn mới và khách quay lại mua trực tiếp, đừng chỉ nhìn tổng doanh số.

Nguyên tắc “phần trăm cộng phí cố định” cũng nằm ở hạ tầng thanh toán. Số dư trong ví có thể sinh lãi; khoản ứng vốn có thể hoàn trả bằng một tỷ lệ cố định trên doanh số hằng ngày. Ngồi trên dòng tiền của người bán, nền tảng có thể tạo doanh thu đáng kể và giữ người bán ở lại, nhưng cần giấy phép và năng lực quản lý rủi ro riêng. Hình 3 vẽ đường đi của một đơn hàng.

Quảng cáo và dữ liệu: khi người dùng không phải bên trả tiền

Khi sản phẩm miễn phí với người dùng, người trả tiền là nhà quảng cáo, và thứ được bán là sự chú ý cộng khả năng nhắm đúng đối tượng. Trả theo hành động (performance), thường là mỗi lượt nhấp, hợp khi cần khách hành động ngay; trả theo nghìn lượt hiển thị (CPM) hợp khi cần được nhìn thấy rộng.

Quảng cáo hiệu quả nhất ở nơi người xem đã có ý định mua, nên sàn thương mại điện tử và công cụ tìm kiếm kiếm được nhiều từ vị trí tài trợ. Về logic, nền tảng có lý do bán khả năng nhắm đối tượng chứ không bán dữ liệu thô, vì bán dữ liệu thì nhà quảng cáo không còn cần đến nền tảng. Một số hãng nội dung cao cấp không chèn quảng cáo mà nhận tài trợ hoặc lồng sản phẩm; một số trò chơi miễn phí bán vật phẩm trang trí chứ không bán lợi thế thắng thua. Cả hai bảo vệ lý do khách ở lại.

Ranh giới niềm tin quyết định nguồn thu nào dùng được. Ứng dụng nhắn tin có thể không quảng cáo cho người dùng mà thu phí doanh nghiệp khi họ chủ động nhắn sau một khoảng chờ. Ngược lại, hạ giá dưới chi phí để gom người dùng và dữ liệu khi chưa có đường biến dữ liệu thành tiền thì lỗ hai lần: lỗ trên từng khách và không có doanh thu bù. Với doanh nghiệp vừa và nhỏ, quảng cáo hiếm khi là nguồn thu chính vì cần lượng người dùng quay lại đủ lớn; nên coi nó là chi phí tìm khách, hoặc kiếm hoa hồng liên kết (affiliate commission).

Ghép nhiều nguồn thu: động cơ, vùng lợi nhuận và chất keo

Các tập đoàn thành công hiếm khi chỉ có một nguồn thu, nhưng nhiều nguồn chưa chắc tốt hơn. Hãy gán cho mỗi nguồn một vai trò. Động cơ là nguồn lớn nhất theo doanh thu. Vùng lợi nhuận là nguồn sinh nhiều lãi nhất, có thể là một dịch vụ hạ tầng nhỏ hơn hẳn hoạt động bán hàng. Chất keo là nguồn nhỏ nhưng làm khách ở lại, như gói hội viên hay thanh toán tích hợp.

Nguồn thu mới đáng làm khi thoả bốn điều kiện: dùng lại tài sản có sẵn như khách, dữ liệu, mạng lưới hay nền tảng công nghệ chung cho khách lẻ lẫn khách doanh nghiệp; không phá lời hứa cốt lõi với khách; có kinh tế đơn vị riêng, tức biết chi phí phục vụ, hỗ trợ, rủi ro tín dụng và hoàn tiền; và thử nhỏ được trước khi mở rộng. Mua lại doanh nghiệp khác để thêm nguồn thu cũng nên qua bốn phép thử này, và bán phần mềm cho chính đối tác là cách dùng lại quan hệ sẵn có.

Cách đọc số liệu cũng quan trọng. Với mỗi khối kinh doanh, hãy đặt cạnh nhau tỷ trọng doanh thu, tỷ trọng lợi nhuận và tốc độ tăng. Khoảng cách giữa hai tỷ trọng là câu hỏi cần điều tra: do biên lãi khác nhau, do cách phân bổ chi phí hay do quy mô chưa đạt. Hình 4 gom các phép thử thành danh mục kiểm trước khi thêm một nguồn thu.

Cách áp dụng từng bước

• Bước 1: Lập bảng nguồn thu hiện có; mỗi dòng ghi bên trả tiền, đơn vị tính phí, tần suất thu, doanh thu 12 tháng và biên lãi gộp.
• Bước 2: Gán vai trò động cơ, vùng lợi nhuận hoặc chất keo cho từng dòng, và đánh dấu dòng đang gánh gần hết doanh thu.
• Bước 3: Với mỗi nhóm khách, hỏi họ nhận giá trị rõ nhất ở đâu rồi chọn đơn vị tính phí gắn với điều đó, thay vì đơn vị dễ đếm nhất.
• Bước 4: Nếu dùng gói theo bậc, đặt tối đa ba bậc cộng một bậc báo giá và nêu rõ giới hạn từng bậc.
• Bước 5: Nếu đứng giữa hai bên, tính tỷ lệ thu hiệu dụng bằng cách cộng mọi lớp phí và khuyến mại, rồi kiểm tra đối tác còn lãi hay không.
• Bước 6: Soát ranh giới niềm tin và pháp lý của nguồn thu mới, nhất là quảng cáo, dữ liệu cá nhân và dịch vụ tài chính; hỏi chuyên gia khi cần.
• Bước 7: Thử trên nhóm nhỏ trong 2 đến 4 tuần, theo dõi doanh thu, biên lãi và tỷ lệ giữ chân, rồi quyết định mở rộng, chỉnh hay dừng.

Ví dụ quốc tế: thuê bao thuần túy mở thêm gói có quảng cáo

Netflix cho thấy mô hình thu có thể đổi. Tài liệu nguồn của bài, viết cách đây vài năm, mô tả hãng từ chối quảng cáo vì sợ làm giảm trải nghiệm. Trang trợ giúp của hãng, truy cập ngày 20/10/2026, nay liệt kê gói có quảng cáo (Standard with ads) cạnh các gói không quảng cáo, nói gói này có hầu hết phim và chương trình truyền hình nhưng một số tựa bị khoá, và ghi gói Basic đã ngừng [3].

Trang không nêu lý do, nên cách đọc sau là diễn giải của bài: gói có quảng cáo hạ rào vào cửa cho khách nhạy cảm về giá và mở nguồn thu thứ hai, còn gói không quảng cáo giữ lời hứa trải nghiệm cho khách trả cao hơn. Mỗi tuyên bố kiểu “không bao giờ” trong mô hình thu nên được coi là giả định cần kiểm định lại.

Tình huống áp dụng tại Việt Nam: bốn cách thu, bốn bài học

Phần mềm quản lý bán hàng Sapo niêm yết năm gói theo tháng, từ 170.000 đến 999.000 đồng, cộng một gói doanh nghiệp tính theo nhu cầu [2]. Giá đi theo quy mô: gói thấp nhất gắn với một kênh bán và ba nhân viên, gói Pro với một cửa hàng, gói Growth với năm cửa hàng, và mở thêm một cửa hàng tính 200.000 đồng mỗi tháng. Trang cho dùng thử 7 ngày và miễn phí khởi tạo (niêm yết từ 1 đến 3 triệu đồng).

Zalo thu doanh nghiệp theo hai cách: thuê bao tài khoản và phí theo tin nhắn. Bảng giá tài khoản Official Account (OA) áp dụng từ 01/06/2026 có ba gói tính theo năm: Tiêu chuẩn 1.000.000 đồng với tối đa 5 nhân sự, Tăng trưởng 2.500.000 đồng với 15 nhân sự, Toàn diện 6.000.000 đồng với 100 nhân sự; hết hạn mà không gia hạn thì tài khoản về gói Cơ bản [4]. Chia giá năm cho số nhân sự, mỗi suất tốn khoảng 200.000, 167.000 và 60.000 đồng (phép tính của bài), tức bậc cao rẻ hơn theo đầu người. Tin nhắn mẫu Business Message tính theo tin gửi thành công, từ 200 đến 300 đồng, chưa gồm VAT [5].

Với thương nhân GrabFood, trang đăng ký của Grab nêu hai khoản thu: Gói Thương Nhân Mới 1,2 triệu đồng đã gồm VAT cho thương nhân đăng ký mới tại TP.HCM và Hà Nội từ 01/09/2023, và phí hoa hồng trên doanh số theo tỷ lệ ghi trong hợp đồng dịch vụ [6]. Trang không công bố tỷ lệ này, nên chủ quán cần hỏi rõ tỷ lệ cùng các khoản chồng lên nó, rồi tính tỷ lệ thu hiệu dụng như ví dụ trên trước khi ký.

Báo cáo thường niên 2025 của FPT cho thấy cách đọc cơ cấu nhiều khối. Doanh thu cả tập đoàn là 70.113 tỷ đồng, tăng 11,6% so với 2024 [7]. Khối viễn thông chiếm 27,8% doanh thu và 33,5% lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận tăng 21,6% so với doanh thu tăng 10,8% [8]; khối công nghệ chiếm 63,4% doanh thu và 45,3% lợi nhuận [1]. Báo cáo không giải thích khoảng chênh này, nên nó chỉ là câu hỏi để điều tra, không phải kết luận về hiệu quả từng khối.

Sai lầm thường gặp, giới hạn và khi nào không nên dùng

• Thêm nguồn thu thứ hai khi nguồn đầu chưa ổn, khiến đội ngũ và thương hiệu bị loãng.
• Hạ giá dưới chi phí để lấy quy mô hoặc dữ liệu mà không có kế hoạch kiếm tiền cụ thể từ chúng.
• Chồng nhiều lớp phí lên đối tác đến mức họ hết lãi, rồi rời đi hoặc nâng giá bán.
• Nhầm nguồn thu lớn nhất với nguồn sinh lời nhất, rồi dồn nguồn lực vào chỗ biên lãi mỏng.
• Đặt đơn vị tính phí lệch với giá trị khách nhận, hoặc đặt giới hạn gói miễn phí quá rộng hay quá hẹp.
• Chèn quảng cáo hay dùng dữ liệu theo cách phá lời hứa ban đầu với người dùng.

Giới hạn của bài: mức giá, phí và tỷ lệ ở phần Việt Nam là bảng niêm yết ngày 20/10/2026 và có thể đổi; tình huống giả định không đại diện cho nền tảng nào. Khung này mô tả cơ chế, không phải khuyến nghị đầu tư hay ý kiến pháp lý. Mô hình thu cũng ít giúp được khi sản phẩm chưa có khách thật sự cần: hãy kiểm nghiệm nhu cầu trước khi tối ưu cách thu tiền.

Kế hoạch thử nghiệm trong 2 đến 4 tuần

• Tuần 1: Lập bảng nguồn thu theo Bước 1 và 2, tính biên lãi gộp của từng dòng, rồi chọn đúng một thử nghiệm.
• Tuần 2: Thiết kế thử nghiệm (một gói bậc mới, một phụ phí hay một kênh hoa hồng); viết giả thuyết, số đo thành công và ngưỡng dừng.
• Tuần 3: Chạy với một nhóm nhỏ khách thật; ghi lại doanh thu, chi phí phục vụ, phản hồi và số khách rời đi.
• Tuần 4: So kết quả với ngưỡng đã đặt, quyết định mở rộng, chỉnh hoặc dừng, và ghi bài học vào bảng nguồn thu.

Ba câu hỏi tự kiểm: nếu mất nguồn thu lớn nhất, doanh nghiệp còn lại gì; đối tác đứng giữa bạn và khách còn lãi bao nhiêu sau mọi khoản phí; và lời hứa nào với khách sẽ bị phá nếu nguồn thu mới thành công quá mức.

Kết luận

Doanh nghiệp kiếm tiền bằng một số ít cơ chế quen thuộc, nhưng cách chọn và ghép chúng quyết định độ bền của mô hình. Điểm xuất phát tốt là bốn câu hỏi: ai trả, trả theo đơn vị nào, trả lúc nào, trả bao nhiêu; điểm kiểm tra là tỷ lệ thu hiệu dụng, vai trò của từng nguồn và lời hứa với khách. Phần 2 của chuỗi đi tiếp vào các mô hình phức tạp hơn, như nhượng quyền và cấp phép, phí thành viên, bán lẻ giá thấp với nhãn riêng, dịch vụ tài chính gắn với nền tảng và phần cứng kèm dịch vụ.

Nguồn và phương pháp

Bài này là tổng hợp và phân tích có hỗ trợ AI, diễn đạt lại bằng lời riêng và sắp xếp theo dàn ý của người viết; đây không phải bản dịch hay bản tóm tắt theo chương của bất kỳ tài liệu nào. Nền kiến thức khái niệm dựa trên nửa đầu tài liệu “How Companies Make Money” (Super Guide, Daniel Pereira, 2022; các trang 1 đến 86). Bài không dùng lại các câu chuyện, bảng giá và số liệu của tài liệu đó: các cơ chế được trình bày ở mức khái niệm, còn mọi ví dụ cụ thể do người viết tự nghiên cứu. Người đọc nên tìm tài liệu gốc để đọc đầy đủ.

Các dữ kiện đánh số [1] đến [8] lấy từ báo cáo thường niên 2025 của FPT, trang bảng giá Sapo, trang trợ giúp Netflix, bảng giá Zalo Official Account và Zalo Business Message, trang thương nhân GrabFood; tất cả truy cập ngày 20/10/2026. Điều chưa kiểm chứng: các trang được đọc qua công cụ trích xuất tự động và giá niêm yết có thể đã đổi; Grab không công bố tỷ lệ hoa hồng; ví dụ tính tỷ lệ thu hiệu dụng là giả định minh hoạ; giá bình quân theo nhân sự của Zalo, cách xếp các trường hợp vào từng cơ chế và nhận định về lý do Netflix mở gói có quảng cáo là phép tính và diễn giải của bài.