Trước năm 2004, các doanh nhân phải chịu đựng các kế hoạch kinh doanh kéo dài và phức tạp. Alexander Osterwalder đã tạo điều kiện cho việc tạo ra một mô hình kinh doanh bằng cách giới thiệu Business Model Canvas (BMC).
Theo định nghĩa, đó là một mẫu trực quan minh họa các đối tượng khác nhau của một mô hình kinh doanh. Canvas gốc của Osterwalder bao gồm chín yếu tố, chúng tôi sẽ giải thích dưới đây trong bài viết. Chúng đại diện cho các khía cạnh quan trọng của sự sống còn của doanh nghiệp.
Bắt đầu từ đâu?
Khi bạn quyết định sử dụng phương pháp Business Model Canvas, bạn cần chuẩn bị các yếu tố cần thiết:
Quyết định các thành viên trong nhóm tham gia.
Phân bổ thời gian.
Chuẩn bị công cụ.
Các công cụ cần thiết phụ thuộc vào cách bạn quyết định brainstorming:
Offline: Tải xuống mẫu Business Model Canvas dạng PDF và chuẩn bị nhiều bút dạ màu, ghi chú dính và bất kỳ thứ gì bạn có thể cần. Ví dụ, nếu bạn đang brainstorming trong một nhóm lớn, một bảng là cần thiết để tăng cường sự thuận tiện.
Online: Chọn nền tảng mà bạn sẽ làm việc với mẫu. Có thể là Google Docs, Omnigraffle hoặc ứng dụng web Stratygizer.
Tại sao chọn Business Model Canvas?
Điều gì làm cho Business Model Canvas nổi bật trong số các phương pháp tạo mô hình kinh doanh? Tính chất một trang của nó mang lại các lợi ích sau:
Tập trung: Với tất cả dữ liệu được trình bày trên một trang, chủ doanh nghiệp không bị phân tán quá nhiều. Họ xác định các yếu tố chính và loại bỏ những yếu tố không cần thiết.
Độ dày: Đọc một trang giấy dày đặc tốt hơn nhiều so với việc xem qua một báo cáo dài 30 trang.
Linh hoạt: Canvas dễ dàng tùy chỉnh; do đó, bạn có thể điền vào nhiều mẫu, so sánh chúng và chọn mẫu tốt nhất.
Về chín yếu tố của Business Model Canvas
Hãy cùng phân tích những gì đằng sau chín khối Business Model Canvas:
Phân Khúc Khách Hàng
Hoạt động hàng ngày phụ thuộc nhiều vào khách hàng và các mô hình hành vi của họ. Đó là lý do tại sao việc phân khúc khách hàng là điều cần thiết khi tạo ra một mô hình kinh doanh.
Trong khối này, bạn cần mô tả chân dung khách hàng. Mô tả bao gồm các yếu tố sau:
Nhân khẩu học (tuổi, giới tính, v.v.)
Tình trạng nghề nghiệp
Động lực và mục tiêu
Sở thích mua sắm
Đây là danh sách cơ bản các điểm. Bạn có thể thêm các thông số cụ thể. Ví dụ, các nhà phát triển phần mềm có thể xác định loại thiết bị ưa thích. Các thương hiệu đã được thành lập cũng có thể giới thiệu các cấp độ khách hàng phân biệt mọi người theo mức độ kết nối với thương hiệu.
Đọc bài viết chuyên sâu về Phân Khúc Khách Hàng Trong Business Model Canvas tại đây
Đề Xuất Giá Trị
Đề xuất giá trị là mô tả ngắn gọn về sản phẩm của bạn và giá trị tối ưu của nó đối với khách hàng. Nói cách khác, viết xuống trong Business Model Canvas tại sao người tiêu dùng nên mua hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn. Lý tưởng nhất, nó giải quyết một vấn đề hoặc mang lại giá trị bổ sung cho khách hàng cuối.
Hãy nhớ rằng từ ngữ phải chính xác và ngắn gọn. Đừng mô tả đề xuất giá trị của bạn trong nhiều câu. Giới hạn nó trong một câu ngắn gọn nhưng đầy ý nghĩa. Đây là một ví dụ tốt từ Maps.me: “Bản đồ nhanh, chi tiết và hoàn toàn ngoại tuyến với điều hướng từng bước – được tin cậy bởi hơn 140 triệu khách du lịch trên toàn thế giới.”
Đọc bài viết chuyên sâu về Phát Triển Đề Xuất Giá Trị Trong Business Model Canvas tại đây
Kênh Phân Phối
Osterwalder, cùng với Pigneur, mô tả năm giai đoạn phát triển kênh.
Nhận thức: bao gồm các kênh thiết lập liên hệ ban đầu với đối tượng mục tiêu và phát triển kết nối. Thường liên quan đến các kênh tiếp thị.
Đánh giá: cho phép người mua tiềm năng thử sản phẩm của bạn và thấy được giá trị. Các kênh phổ biến là mẫu miễn phí, đánh giá và nghiên cứu điển hình.
Mua hàng: về thời điểm và phương tiện mà khách hàng có thể mua sản phẩm của bạn. Các kênh thay đổi đáng kể tùy thuộc vào sự phổ biến của giao tiếp trực tuyến hay ngoại tuyến.
Giao hàng: mô tả cách người tiêu dùng cuối nhận được sản phẩm.
Hậu mãi: thường giới hạn ở dịch vụ hỗ trợ khách hàng cung cấp dịch vụ sau bán hàng và giải quyết vấn đề.
Đọc bài viết chuyên sâu về Kênh Phân Phối Trong Business Model Canvas tại đây
Quan Hệ Khách Hàng
Chiến lược quan hệ khách hàng xác định cách đối tượng mục tiêu của bạn tương tác với thương hiệu của bạn. Bạn có thể chọn từ năm loại quan hệ khách hàng theo Business Model Canvas:
Hỗ trợ cá nhân: là phương pháp truyền thống mà khách hàng tương tác với một trợ lý cá nhân khi liên hệ với thương hiệu của bạn. Nó ngụ ý một mức độ chăm sóc cá nhân cao và mối quan hệ sâu sắc, ý nghĩa.
Tự phục vụ: là trái ngược với hỗ trợ cá nhân: thương hiệu không trực tiếp giao tiếp với người tiêu dùng – thay vào đó, người tiêu dùng có thể hiểu sản phẩm thông qua hướng dẫn và FAQ.
Dịch vụ tự động: bao gồm các đề xuất dựa trên AI và bot có thể cung cấp hỗ trợ cơ bản. Loại này hấp dẫn hơn tự phục vụ.
Cộng đồng: là không gian do chính thương hiệu phát triển để giúp khách hàng hiểu sản phẩm tốt hơn. Một ví dụ tốt là Oracle, thực hiện cách tiếp cận này.
Đồng sáng tạo: bao gồm việc giáo dục khách hàng thông qua nội dung do người dùng tạo ra.
Đọc bài viết chuyên sâu về Quan Hệ Khách Hàng Trong Business Model Canvas tại đây
Dòng Doanh Thu
Khối tiếp theo của Business Model Canvas là xác định nguồn doanh thu của bạn. Tại đây, bạn nên xem xét chân dung người mua để xác định những gì đối tượng mục tiêu sẵn sàng trả tiền.
Có thể có một số phương pháp kiếm tiền:
Bán hàng trực tiếp: Ngụ ý bán dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn với một khoản phí. Nó phổ biến cho phần lớn các ngành.
Quảng cáo: Nó liên quan đến các lĩnh vực như viết blog hoặc nền tảng CNTT. Doanh thu đến từ các nhà quảng cáo muốn tiếp cận đối tượng của bạn.
Freemium: Điều này chỉ áp dụng cho các dịch vụ. Một số tính năng miễn phí, trong khi các tính năng cao cấp thì phải trả tiền.
Đăng ký: Nó tương tự như kiếm tiền dựa trên phí. Sự khác biệt duy nhất là người tiêu dùng trả tiền để có quyền truy cập vào dịch vụ trong một thời gian giới hạn, không phải mãi mãi.
Đọc bài viết chuyên sâu về Dòng Doanh Thu Trong Business Model Canvas tại đây
Nguồn Lực Chính
Trong Business Model Canvas, các nguồn lực chính được chia thành bốn loại. Dưới đây là giải thích:
Hữu hình: Bất kỳ nguồn lực vật lý nào, từ bất động sản đến thiết bị. Các kho hàng cũng thuộc loại này.
Vô hình: Tài sản trí tuệ như bằng sáng chế, bản quyền, giấy phép và kiến thức khách hàng.
Nhân sự: Nhân viên của bạn là những người vận hành doanh nghiệp.
Tài chính: Tất cả tài chính, bất kể đó là nghĩa vụ hay không. Bao gồm tiền mặt, khoản vay ngân hàng, tài trợ hoặc quyên góp và các tài chính khác.
Đọc bài viết chuyên sâu về Các Nguồn Lực Chính Trong Business Model Canvas tại đây
Hoạt Động Chính
Các hoạt động chính được đưa vào canvas là các hoạt động kinh doanh quan trọng cho công việc. Chúng khác nhau tùy theo ngành. Một số thiết kế khối này bằng cách hợp nhất các hoạt động thành một trong ba loại:
Sản xuất
Giải quyết vấn đề
Nền tảng
Ví dụ, các nhà phát triển phần mềm thuộc loại đầu tiên vì họ thiết kế sản phẩm mới, trong khi một công ty CNTT với dịch vụ taxi riêng của mình được gán vào loại thứ ba.
Đọc bài viết chuyên sâu về Các Hoạt Động Chính Trong Business Model Canvas tại đây
Đối Tác Chính
Các đối tác chính là các bên như nhà cung cấp, những người quan trọng cho hoạt động kinh doanh suôn sẻ. Nói cách khác, một công ty không thể tồn tại nếu không có họ. Có bốn loại để đưa vào Business Model Canvas:
Nhà cung cấp: Một đối tác cung cấp nguyên liệu thô hoặc hàng hóa đã hoàn thành cho bạn.
Không cạnh tranh: Các công ty bạn hợp tác để tận dụng tài nguyên của họ: ví dụ, bạn có thể lấy hàng hóa từ nhiều nhà cung cấp.
Liên doanh: Đối tác giúp bạn lấp đầy khoảng trống: vào một thị trường mới hoặc tiếp cận một ngách mới. Kết quả của liên doanh là tăng lợi nhuận lẫn nhau.
Đối thủ hợp tác: Hợp tác giữa hai đối thủ cạnh tranh, có thể diễn ra như một cuộc sáp nhập để tiếp thị một sản phẩm mới.
Đọc bài viết chuyên sâu về Các Đối Tác Chính Trong Business Model Canvas tại đây
Cấu Trúc Chi Phí
Tất cả các khối trên của Business Model Canvas không được triển khai miễn phí. Các công ty khởi nghiệp và doanh nghiệp chi tiêu tiền cho sản xuất và các dịch vụ kèm theo. Để đặt mục tiêu doanh thu thực tế, công ty cần ước tính chi phí trước.
Chi phí khác nhau tùy theo ngành. Ví dụ, một số doanh nghiệp phải chi trả cho R&D, cùng với sản xuất và dịch vụ hậu mãi. Tuy nhiên, một số khác lại loại bỏ chi phí này khỏi mẫu.
Đọc bài viết chuyên sâu về Cấu Trúc Chi Phí Trong Business Model Canvas tại đây
Ứng dụng và Phân tích
Khi Business Model Canvas đã sẵn sàng, bạn cần phân tích nó. Để làm điều này, bạn nên đánh giá canvas theo ba điểm:
Nó có logic và nhất quán không? Có khối nào không phù hợp không? Nếu có, hãy giải quyết vấn đề.
Có thể cải thiện gì không? Nếu bạn tìm thấy bất kỳ khối nào trung bình, hãy dành thêm thời gian để cải thiện chúng.
Có ý tưởng nào khác để xem xét không? Có thể bạn có thể thêm gì đó vào mẫu hiện có hoặc thiết kế một mẫu mới?
Đội ngũ của tôi có đồng ý với canvas không? Nếu không, hãy xem xét lại các điểm tranh cãi. Để chứng minh quan điểm của bạn, hãy dựa vào dữ liệu và sự thật.
Tôi đã xem xét lợi thế cạnh tranh dài hạn chưa? Nếu chưa, hãy giải quyết điểm này. Bạn cần xem xét thị trường và đối thủ cạnh tranh khi xây dựng kế hoạch kinh doanh.
Làm gì tiếp theo?
Sau khi bạn đã kiểm tra canvas, bạn có thể tích hợp nó vào hoạt động hàng ngày của mình. Dưới đây là cách nó có thể được sử dụng:
Theo dõi các thay đổi. Bất kỳ công ty nào cũng phát triển theo thời gian. Một kế hoạch giúp đảm bảo rằng các thay đổi không mâu thuẫn với các nguyên tắc cốt lõi.
Đưa vào quản lý cấp cao. Mô hình truyền đạt bạn là ai và bạn sống như thế nào. Thay vì tự mô tả mọi thứ, bạn có thể để nhân viên mới đọc tất cả.
Hướng dẫn brainstorming. Mỗi khi bạn có một cuộc họp nơi nhóm đang tạo ra ý tưởng, hãy đặt canvas trước mặt. Nó sẽ giúp từ chối các ý tưởng không phù hợp.
Ngoài ra, bạn có thể sử dụng cùng kỹ thuật trong các lĩnh vực khác. Ví dụ, nếu bạn có nhiều khách hàng, bạn có thể mô tả cách tiếp cận họ bằng BMS.
Một số mẹo cho người mới bắt đầu
Nếu bạn chưa từng tạo Business Model Canvas trước đây, việc hiểu tất cả dữ liệu đã đề cập ở trên có thể khó khăn. Dưới đây là năm mẹo giúp bạn dễ dàng điều hướng qua mẫu hơn:
Ưu tiên làm việc nhóm: Tốt hơn là brainstorming bên cạnh các thành viên nhóm đáng tin cậy và có năng lực hơn là làm một mình. Bạn giảm nguy cơ thiết kế canvas từ một góc nhìn.
Làm việc trên bảng trắng: Bạn có nhiều không gian càng tốt. Nó cho phép toàn bộ nhóm nhìn rõ mẫu và tạo điều kiện cho quá trình.
Dự trữ đủ đồ dùng văn phòng: Bút dạ màu và ghi chú sẽ giúp bạn nhóm các ý tưởng khi brainstorming. Nếu không, bạn có nguy cơ kết thúc với một Business Model Canvas không nhất quán.
Dành đủ thời gian: Đừng dành nửa giờ hoặc lên lịch một cuộc họp quan trọng ngay sau brainstorming. Bạn sẽ cần ít nhất một giờ cho một bản nháp.
Xác định thứ tự các khối để điền vào: Nên bắt đầu với phân khúc khách hàng hoặc đề xuất giá trị. Sau đó, bạn có thể xác định thứ tự khi thuận tiện cho bạn.
Phần mềm cho Business Model Canvas
Nếu bạn thích các giải pháp kỹ thuật số hơn giấy và bút dạ truyền thống, bạn có thể chọn phần mềm để tạo Business Model Canvas. Có rất nhiều công cụ hữu ích trên web. Tuy nhiên, ba công cụ này là tốt nhất:
Canvanizer: Công cụ miễn phí, đơn giản và có thể chia sẻ. Nó cho phép brainstorming cộng tác trong Google Docs. Sau đó, canvas có thể được xuất sang hình ảnh hoặc các định dạng khác.
Strategyzer: Phần mềm miễn phí tiên tiến hơn với phân tích sâu và trải nghiệm người dùng nâng cao. Ví dụ, công cụ có thể đánh giá tính khả thi tài chính của một ý tưởng kinh doanh. Nó cũng cung cấp các chế độ bổ sung: ví dụ, bảng điều khiển cho phát triển Lean Startup.
CNVS: Phần mềm với giao diện đơn giản, dễ hiểu. Nó cho phép xây dựng không chỉ BMC mà còn cả Lean và Feature Canvas.
Lợi ích của BMC là gì?
Các doanh nghiệp thuộc mọi phạm vi lựa chọn phương pháp Business Model Canvas vì bốn lợi ích cốt lõi:
Tăng cường khả năng hiển thị: Vì canvas liên quan đến trình bày trực quan, nó giúp dễ hiểu dữ liệu. Nhóm có tất cả thông tin trước mắt họ; do đó, việc phân tích và ra quyết định dễ dàng hơn.
Tùy chỉnh: Bạn có thể thay đổi một số khối của canvas trong thời gian ngắn nếu chúng không phù hợp với những khối khác. Sẽ không mất vài giờ để gõ lại và in lại một báo cáo dài 40 trang.
Tập trung vào giá trị: Thông thường, giá trị của sản phẩm nằm ở cốt lõi. Điều đó có nghĩa là tất cả các khối khác được thiết kế với lợi ích cuối cùng trong tâm trí.
Thông điệp duy nhất: Nhóm nhận được một thông điệp rõ ràng về hoạt động. Business Model Canvas loại bỏ rủi ro thất bại do hiểu lầm.
Business Model Canvas thiếu gì?
Mặc dù Business Model Canvas là một phương pháp phổ biến và được công nhận, nhiều ý kiến chỉ trích xoay quanh nó. Đặc biệt, một số giám đốc điều hành chỉ trích mô hình vì thiếu:
Đối thủ cạnh tranh
Phân tích thị trường
Sứ mệnh thương hiệu
Các ưu tiên chính
Trong khi điều này có thể làm phiền một số người, thực tế, không có gì sai. Bản chất của BMC không ngụ ý tập trung vào các khía cạnh này. Mục tiêu cuối cùng của nó là tạo điều kiện cho quá trình tạo ra các mô hình kinh doanh. Và mẫu bao gồm các khối cốt lõi. Sau tất cả, kết quả bên ngoài của thị trường và đối thủ cạnh tranh không hình thành cấu trúc nội tại của công ty.
Tại sao các công ty đã được thành lập nên triển khai Business Model Canvas?
Truyền thống, phương pháp canvas là đặc quyền của các công ty khởi nghiệp. Nhưng nó cũng có thể hữu ích cho các doanh nghiệp đã được thành lập. BMC bao gồm các nhiệm vụ sau:
Giúp xác định các lỗ hổng trong mô hình và khám phá các cơ hội mới.
Cho phép so sánh mô hình của bạn với đối thủ cạnh tranh để xác định lợi thế cạnh tranh.
Tăng cường trình bày công ty cho các nhà đầu tư tiềm năng.
Cho phép kiểm tra và thử nghiệm các mô hình kinh doanh mới.
Giúp đoàn kết mô hình và loại bỏ sự hiểu lầm trong nhóm.
Cho phép tái tạo lại công ty từ đầu.
Như có thể thấy, Business Model Canvas giúp phân tích hiệu quả toàn bộ công ty hoặc dự án cụ thể, lập bản đồ các thay đổi hoặc lỗ hổng có thể có, và giải quyết chúng.
Kết luận
Business Model Canvas là một trong những phương pháp tiếp cận mô hình kinh doanh. Hơn mười lăm năm tồn tại, nó đã chứng minh giá trị của mình trong cộng đồng doanh nghiệp. Mặc dù có một số lời chỉ trích, phương pháp này hiệu quả và minh họa chính xác kế hoạch kinh doanh. Hơn nữa, nhờ tính năng trực quan của nó, nó dễ hiểu và đánh giá.
