Các phân khúc khách hàng là khối xây dựng đầu tiên và quan trọng nhất của Business Model Canvas. Hãy cùng khám phá khối phân khúc khách hàng là gì và tại sao phân khúc có thể là sự khác biệt giữa sự thành công hoặc thất bại của canvas của bạn.
Không công ty nào có thể thành công mà không có khách hàng. Nếu không có người mua sản phẩm hoặc dịch vụ, tổ chức có thể đóng cửa vì sẽ không có doanh số và do đó không thể tồn tại. Đó là lý do tại sao khách hàng là trọng tâm của bất kỳ doanh nghiệp nào.
Để đáp ứng nhu cầu và lợi ích của những khách hàng này, điều quan trọng là công ty hoặc tổ chức có thể phân khúc họ thành các nhóm tương đồng. Tức là, những nhóm người này sẽ có các mục tiêu và lợi ích chung, cùng loại hành vi và nhu cầu, và có hồ sơ tài chính và xã hội tương tự. Điều này giúp công ty dễ dàng hình dung và tiếp cận từng loại khán giả.
Chúng ta sẽ hiểu cách phân khúc khán giả và tầm quan trọng của quy trình này.
Phân khúc khách hàng là gì?
Phân khúc khách hàng đơn giản là nhóm khách hàng hoặc công ty mà bạn dự định bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Đây là bước đầu tiên và có lẽ là quan trọng nhất cho mô hình kinh doanh của bạn, vì việc xác định đúng khối này là chìa khóa cho sự thành công của canvas của bạn.
Khách hàng có thể được phân khúc thành các nhóm khác biệt dựa trên nhu cầu, hành vi, hồ sơ xã hội và nhân khẩu học, lợi ích và động lực, và các điểm tương đồng khác mà họ chia sẻ. Một tổ chức có thể chọn nhắm mục tiêu một nhóm duy nhất hoặc nhiều nhóm thông qua các sản phẩm và dịch vụ của mình.
Khi một công ty đã phân khúc và chọn các nhóm khách hàng mà họ muốn phục vụ, họ sẽ có thể tạo ra giá trị đề xuất và áp dụng mô hình kinh doanh phù hợp hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng được chọn.
Tổ chức có thể phân loại khách hàng thành các nhóm khác biệt nếu họ có các đặc điểm sau:
Một nhu cầu cụ thể biện minh cho việc tạo ra một sản phẩm để đáp ứng nhu cầu này;
Một kênh phân phối để tiếp cận;
Các loại mối quan hệ khác nhau;
Sự khác biệt trong mức độ lợi nhuận mà mỗi nhóm đại diện cho tổ chức;
Mỗi nhóm người tiêu dùng đủ mạnh để trả tiền cho một phiên bản khác của sản phẩm hoặc dịch vụ, được tùy chỉnh theo sở thích của họ.
Phân khúc khách hàng
Phân khúc khách hàng Khách hàng có thể được phân khúc qua các hồ sơ khác nhau, ví dụ:
Nhân khẩu học: thiết lập cộng đồng người tiêu dùng theo các đặc điểm như tuổi tác, dân tộc, tôn giáo, giới tính, trình độ học vấn, thu nhập, và những đặc điểm khác.
Địa lý: xác định khán giả theo khu vực, chẳng hạn như quốc gia, thành phố, vùng, và thậm chí sự khác biệt giữa khu vực nông thôn và thành thị.
Tâm lý học: gộp các khách hàng có cùng địa vị xã hội, lối sống, đặc điểm tính cách, hành vi, và tiêu thụ, bên cạnh những lợi ích mong muốn.
Có hàng ngàn cách để tạo ra các phân khúc khách hàng. Điều bạn nên ghi nhớ khi đặt ra tiêu chí của mình là nếu nó không giúp bạn xác định khách hàng tốt hơn, thì chỉ là lãng phí thời gian. Khi xác định các phân khúc khách hàng của bạn, hãy cân nhắc các yếu tố sau:
Độ sâu của nỗi đau: Nỗi đau (nhu cầu) càng lớn, cơ hội khách hàng mở lòng với giải pháp của bạn càng cao.
Ngân sách: Khách hàng có sẵn sàng trả tiền cho giải pháp của bạn không? Bao nhiêu người? Và bao nhiêu? Nỗi đau (nhu cầu) càng lớn, khách hàng càng sẵn sàng chi tiêu nhiều.
Tiếp cận: Bạn đang tiếp cận khách hàng của mình như thế nào? Chi phí để giao hàng trực tiếp có quá đắt hoặc hiệu quả hơn không?
Quy mô thị trường: Bạn cần đáp ứng phần nào của thị trường? Phần thị trường này có đại diện hơn 10% quy mô thị trường của bạn không? Điều đó có an toàn không?
Giá trị: Bạn cảm thấy thế nào về việc phục vụ phân khúc này? Những khách hàng này có phù hợp với sứ mệnh của công ty bạn không?
Các loại phân khúc khách hàng
Thị trường đại chúng
Các mô hình kinh doanh hướng đến thị trường đại chúng thực tế chọn không thực hiện phân khúc khách hàng. Sản phẩm và dịch vụ của nó hấp dẫn hoặc đáp ứng nhu cầu của một phần lớn dân số và không phân biệt giữa các phân khúc khách hàng khác nhau. Trong trường hợp này, các giá trị đề xuất, kênh phân phối và mối quan hệ khách hàng được hướng đến nhiều người có chung một vấn đề hoặc nhu cầu. Ví dụ về điều này là các nhà sản xuất điện tử hoặc thiết bị gia dụng, thường không phân biệt giữa các sản phẩm. Một chiếc tủ lạnh hoặc một chiếc tivi thường phục vụ nhiều người khác nhau như nhau, vì bất kể sự khác biệt của công chúng, nhu cầu cần được thỏa mãn là như nhau.
Thị trường ngách
Các mô hình kinh doanh này dành cho các phân khúc khách hàng nhỏ hơn, vì chúng đặc biệt và chuyên biệt, với các đặc điểm và nhu cầu rất đặc biệt. Đây là một phân khúc mong đợi một sản phẩm hoặc dịch vụ được cá nhân hóa cao, gần như đặt hàng riêng. Trong trường hợp này, các giá trị đề xuất, kênh phân phối và mối quan hệ khách hàng được xác định chặt chẽ theo sở thích của phân khúc khách hàng cụ thể đó. Đây là điều xảy ra trong các mô hình kinh doanh mà một nhà cung cấp phụ thuộc vào một ngành nghề hoặc phân phối. Như một nhà sản xuất phụ tùng ô tô, ví dụ, phụ thuộc vào các nhà sản xuất ô tô để kinh doanh của mình có thể tồn tại và duy trì.
Được phân đoạn
Trong mô hình kinh doanh này, tổ chức phát triển các sản phẩm và dịch vụ cho các phân khúc khác nhau với các biến thể rất nhỏ liên quan đến nhu cầu và lợi ích của họ. Vì mục đích này, một số giá trị đề xuất, kênh phân phối và mối quan hệ khách hàng được tạo ra theo những khác biệt tối thiểu này. Đây là trường hợp của một ngân hàng, ví dụ, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ khác nhau cho khách hàng có thu nhập trên 100 ngàn đô la và những người khác có thu nhập trên 500 ngàn đô la.
Đa dạng hóa
Khác với phân khúc, mô hình kinh doanh này chọn phục vụ khách hàng có nhu cầu và yêu cầu hoàn toàn khác nhau. Vì nhiều lý do, công ty tin rằng đáng để phát triển các sản phẩm và dịch vụ thỏa mãn các khách hàng khác nhau, những người không có nhiều điểm tương đồng. Đây là trường hợp, ví dụ, của các công ty phục vụ cả cá nhân và khách hàng doanh nghiệp.
Nền tảng đa phương (hoặc thị trường đa phương)
Các mô hình kinh doanh này phục vụ hai hoặc nhiều phân khúc khách hàng. Các phân khúc này có xu hướng phụ thuộc lẫn nhau, nghĩa là, để kinh doanh hoạt động, cần phải thỏa mãn cả hai bên. Đây là trường hợp, ví dụ, của các công ty thẻ tín dụng, cần phải được chọn bởi một loạt người tiêu dùng cũng như được chấp nhận tại nhiều cơ sở kinh doanh khác nhau. Cả chủ thẻ và chủ doanh nghiệp đều là khách hàng của các mô hình kinh doanh này.
Phần kết luận
Mô hình kinh doanh, do đó, có thể xác định một hoặc một số phân khúc khách hàng, ngay cả với các kích thước khác nhau. Bằng cách này, công ty có thể phân tích từng nhóm được phân khúc và quyết định nhóm nào sẽ là mục tiêu và nhóm nào có thể bị bỏ qua.
Các phân khúc khách hàng, như đã đề cập, là bước đầu tiên cần được phát triển trong mô hình kinh doanh. Như vậy, toàn bộ mô hình sẽ được thiết kế với một khán giả mục tiêu được xác định, phù hợp với nhu cầu, mục tiêu và sở thích của nó. Sau khi thiết lập khối này, sẽ đến lúc chuyển sang bước tiếp theo.
